随着饲料行业竞争的加剧，各大小饲料企业为了扩大销售市场，提高市场占有率，普遍采取了赊欠方式。面对赊欠风险的不断加大，企业应把合理有效地防范和控制赊欠款风险作为企业一项重要的管理工作来抓，应树立全新的营销观念，建立健全赊欠管理体制，加强客户信用评估，明确相关人员的职责，加强监督，确保内部控制制度的有效实施，把企业应收账款的风险降到很低程度。

首先我们对客户信用中的信用应定义为：

信用=信赖=诚实品德+支付能力+支付意愿+稀少资源

有信用和信誉的客户，不只是人品好，还要有积极还款的意愿，并有能力按期支付，特别是在有不可预测的风险时，他有稀少的资源也可以保证信誉。那么我们在赊欠中选对对象是首要条件，其次还要有严格的管理体系、有效的管理制度和切实可行的管理措施。

目前企业赊欠风险的现状

1、缺乏风险防范意识

为了扩大产品的市场占有率，有些人员的风险防范意识不强，在事先未对客户的资信情况做深入调查、对赊欠款风险未进行正确评估的情况下，采用较宽松的信用政策，只重视账面的高额利润，加大了应收账款的风险。

2、信用管理体系不完善

目前我国信用管理体系不健全，有关信用管理的制度几乎是空白。进行信用管理的单位主要限于银行、等金融机构，企业则很少有专门的信用管理部门。

3、内控制度不严，缺乏有效的奖惩措施

一些企业往往只将工资报酬与销售任务挂钩，忽略了产生坏账的可能性，导致了应收账款大幅度上升。应收账款的回收未落实责任到人，缺少必要的内控制度，导致应收账款大量沉积，使企业背上了沉重的包袱。

4、应收账款管理不规范

由于在交易过程中货物与资金流动的时间性差异，以及票据传递、记录等都有发生误差的可能，尤其是欠款人的主体资格是否确认，所以债权债务双方就经济往来的未了事项是否定期及时对账，内存的票据的可靠性、真实性和有效性是否可以考证。

5、法务部门不健全

法务人员缺少依法清欠的经验，没有形成一整套的清欠机制。

企业赊欠风险防范措施的建议

1、设立专门的信用管理部门

企业信用风险管理是一项专业性、技术性和综合性较强的工作，信用管理部门应成为销售部门和财务部门的桥梁，其基本职能包括建立客户信用档案、管理客户信用记录、进行客户信用风险分析和评价、科学制定客户的信用额度、执行应收账款监督措施等。如果由客服代表或客服部门进行风险分析和评价，失衡的可能性会大大增加。

2、制定合理的赊销方针和结算方式

企业应根据自身情况和管理方便，建立赊销审批制度，规定在一定额度内的销售由特定权力的人员批准，各经办人员只能在各自的权限内办理审批，超过限额的，需要经上级领导批准，金额巨大的，需报请企业领导批准。同时应落实责任制，各经办人员经办的业务应自己负责，并与其经济利益挂钩，要求其对自己经办的每笔业务进行事后监督，直至收回资金为止。

3、保存完整的债权文件，建立切实可行的对账制度

完整的债权文件包括：赊欠合同、销售回单和定期的对账单等。企业在进行对账工作时，应由具有主体资格的客户签章，作为有效的对账依据，从而为及时清欠打好基础。

4、设计科学的收款策略，确定合理的收账程序和讨债办法

采取积极有效的收账政策会减少坏账损失，但会增加收账成本；如果采用较消极的收账政策，则可减少收账费用，但会增加坏账损失。这就要求企业依据市场经济环境和自身状况科学地设计收款策略。企业除了要适时地运用现金折扣、适度地利用担保抵押方法外，还应确定合理的收账程序和讨债办法。有效的担保，应对担保人担保的有效性进行确认；抵押应采取不动产抵押，不动产抵押应到不动产管理部门办理抵押登记方可有效。

5、法务部门应参与清欠工作

客服代表—客服经理—信用部—法务部应各负其责，层层接力，减少呆死帐的损失。

总之，销售环境市场的变化，需要企业灵活的销售策略应对改变，也需要建立健全有效的控制部门，制定有效的控制措施，采取有效的控制方法，达到很好的赊欠控制效果。