本文由2019年“讲述南宫ng·28故事 解析公司文化”活动中邸国副总裁的演讲整理而成。邸总用亲身经历的故事，讲述了曾经作为业务代表的他，在过去的二十多年里与客户的合作经历。故事中蕴含了南宫ng·28服务理念：微笑、高效、可信赖的专家式服务和营销理念：使南宫ng·28业务迅速拓展的最佳方法是让客户的业务发展起来；我们为客户提供的不仅是产品，更是解决问题的方案。相信本文会对所有南宫ng·28人，特别是销售一线的南宫ng·28人有所启发，并能鼓励营销团队继续提升自身素质和技能，为客户发展、公司壮大贡献力量。

我不变的角色就是南宫ng·28的业务代表

文/南宫ng·28股份副总裁  邸国（作于2019年9月）

一

1997年，辽宁省大洼县西安种禽场，场长叫张显信，这个客户是我从李延森手里承接的，合作得非常好。

有一天我去拜访张显信场长，同时去结算1.4万元的货款。走到院子里看到场长的夫人，我问：“大嫂，场长在家吗？”大嫂说：“可能在，但是他今天特别忙。”我跑到办公室去敲门，铛铛铛敲了三下，没有人回应，我等了一会儿又敲了三下，还是没有人回应我。我轻轻地推开门进去，发现张显信场长正在办公桌后面写东西。

我很诧异。他见我进来，说：“你来了，先坐一会儿。”往常我去的时候，他都会站起来握手寒暄，跟我非常客气地介绍场里最近的情况，可是今天感觉很冷淡。我坐在沙发上静静地等了5分钟、10分钟，15分钟过去了，还没有动静。

我就站起来。场长看到我站起来，说：“你今天是来结算货款？”我说：“我来看看你，顺便结算一下货款。”他说：“你到隔壁去，我已经安排好了。”我说：“那我就先去结算，一会我再回来。”他说：“我今天非常忙，不能陪你了。”

我到隔壁的财务室去，大姐看到我说：“你来取货款？”我说：“是的。”她说：“带发票了吗？”我说：“我找一找。”她说：“今天结算完我们就两不相欠了。”我说：“也是。”她说：“你以后就不来了。”我说：“还要来，我们要继续合作的。”她说：“我们已经换了另外一家的产品。”我问：“为什么？”她说：“不知道，我只管财务，场长知道，你问他。”我说：“大姐我发票没有带，好像忘在旅店里了。”

我又回到场长的办公室，我说：“张场长，我刚才听说你们已经进了另外一家的产品。”他说：“没有事，我们只进了一点点，你的产品库里还多的是。”我问：“是因为我们产品和服务出了问题吗？”他停顿了挺长时间，说：“你还好意思问我？你挣了我那么多的黑心钱，我一个月用你5吨货，你一吨多加了3000多块钱，一个月多挣我1.5万，1年就是18万，就是一台桑塔纳。我怎么可能跟你这样的小人继续合作？”我说：“我不可能加那么多钱，明码实价都是公司定的价格。”他说：“你不要蒙我，这里边有另外一个厂家的报价单。”

他把报价单给我，同类的产品我一比较，他卖4000元，我们卖7476元，我也很无奈。我问：“您能告诉我这是哪家公司的吗？”他说：“这个公司比你们大得多，是一家美国的外资企业。”我说：“这产品应该是不一样的。”“不可能，卖这个产品的人认识南宫ng·28，不会有问题，是你从中多加了一台桑塔纳的钱。我欠你的钱今天可以给你，你从我这多挣的钱我也不要了，但我有一个要求就是从此不想再见到你！”我说：“场长，你能不能把这个公司的资料给我看一下？”“你可以拿走，我明人不做暗事。”

我从这个客户家里回到大洼县，到了旅店也没有食欲，昏昏睡了很长时间，等我醒过来已经半夜了，浑身酸痛。

这是我做销售工作以来第一次被客户驱逐，内心的孤独和委屈，只有自己才知道。可是我也很无奈，我不知道怎么去解释。

我找来这个公司产品的说明书，又翻出南宫ng·28的产品说明书，我逐一对照每一个营养素添加的比例，从维生素B1、B2、B6、烟酸、叶酸、泛酸、生物素，一直到锰、锌、铜、铁、碘、钴、硒，我发现其中巨大的秘密在于南宫ng·28添加最少的营养指标含量，比对方高出84%！南宫ng·28添加最多的营养元素生物素比对方高出来237%！

找到了问题的所在，可是我不能再去见这个客户。于是我在深夜给这个客户写了一封信，信的大致内容是：第一，我用人格担保，我加入这个行业不是来骗钱的，是来学能力的，我没有从你这里骗到钱，也没有从任何一个客户手里骗到钱，南宫ng·28也不会这么做。第二，我把产品的每一个营养指标含量抄给对方，同时以我的经验告诉对方，从夏天转向秋天的时候，一个月以内种鸭的产蛋率是不会下降的，还看不出来变化。但是45天以后，种鸭的种蛋受精率和孵化率以及健雏率将会大幅度下降，将会造成巨大的损失，会出现瘫软，出现弱雏，出现死胎，出现毛蛋，出现无受精卵。

第二天把信寄出去，但石沉大海，我也收不到回信。我给场里打电话，他们不是说场长在开会就是出门了，我见不到他人，也听不到他的声音，我不得不把精力用在开发新客户上。

非常巧合的是，在西安种禽场对面250米的地方就有一个大客户，西安生态养殖场，我去了11次，在金卫东董事长和毛东辉老师的帮助下，这个客户终于订货了。

签完合同以后，技术场长对我说：“对面还在用你的产品吗？”我说：“我已经有一个多月没去了。”他说：“对面损失很大。”我问：“能有多大损失？”“一台桑塔纳。”我又问：“到底什么原因？”“不知道，你可以去看一看。”

快步走到对方的场门口，一条马路两边是一米多深的沟，我看到沟里扔满了没有孵出来的种蛋，还有一些鸡雏、鸭雏，身子在里，脑袋伸在外，还有腿是弯的，站不起来的，有死的，还有瘫痪的，至少有上万只甚至几万只。我泪如雨下，因为我没有帮到客户解决实质问题。

我走到场长的门口，又非常巧合，看到大嫂在，我问：“大嫂，场长在吗？”“在屋里。”我快步走到办公室门口，刚要敲门，门就从里边打开了，张显信场长出来一把就把我抱住，他说：“兄弟你终于来了，大哥冤枉你了，让你受了很多委屈，但是大哥也受到了惩罚，我至少要损失一台桑塔纳。”我说：“我给你写了信，我两个月以前就给你写了一封信。”他说：“当时在气头上，收到你的信我没看，一个星期之前我才打开，我打开的时候懊恼不已，可是我已经不能再见你了，我让你受了那么大的委屈，我觉得我伤害了你。”我说：“你能不能跟我讲到底出了什么问题？”他说：“不要说了，咱俩去饭店。”

这个客户重新回到南宫ng·28的队伍，三年以后他在东风农场又承包了一个养鸭场，又跟南宫ng·28合作了很多年。

二

1998年3月，受公司委派，我带领赵忠和程合心两位实习大学生，从辽宁奔到河北市场，成为开发关内市场的第一个团队。

第一站我们来到山海关，山海关种鸡场成为第一个客户，合作得非常顺利。半年以后这个客户又进了第二批货，7620A和7620B，也就是蛋种鸡使用的0-2周预混料和3-6周预混料。

我和赵忠在天津蓟县跑客户的时候接到这个客户的电话，说产品出了问题，希望我们到现场解决。我们乘车赶到客户家的时候，天色已晚，当我们推开大铁门的时候，看见远处办公室的灯熄灭了，我们又快步走到办公室门前去喊刘场长，也没有人答应。我们推开房门进去，也没有看到屋里的人，身后的门却砰地一声关上了。

我们很害怕，我摸索着坐在靠墙的一个沙发上，赵忠站在屋子中间。我看到老板台后面有一个花生米大小的红点，忽明忽暗，感觉是有人在那抽烟。赵忠站在中间说：“我们发了7620B，忘发了7620A，我们知道您已经用了5天，我们也知道7620A比7620B要贵一点点，我们可以把这个差价退回来。第二，7620A比7620B维生素添加量高，我建议你们买一点单体维生素或者多体维生素添加进去，这样能避免鸡群受损失。第三，之所以我们把货装错了，是因为我们销量太大，供应不过来。我们邸经理也跟我一起来，您看有什么要求能不能再谈一谈？”说完以后屋里非常安静，没有声音，我感觉再这样谈下去我们的处境可能很危险。我轻轻地拽了一下赵忠的衣角，示意他坐下来。

我站起来，往前走了三步，在离老板桌半米远的地方，我一句话没说，站直身体深深地鞠了一躬，就在这个时候，老板台后面的一个身影突然之间跑过来跟我握手：“邸经理你千万不能这样，开灯！”啪的一声，灯火通明。我回身才看到，门旁边有一个身高1米9，比我还高，大约240斤的胖子站在那，刚才门就是他关上的，他是场长的侄子。场长说：“你还愣着干什么，还不赶紧去开车。”我们坐着一台皇冠轿车来到“天下第一关”，刘场长请我们吃了海鲜火锅。

我在酒桌上问他：“大哥，你就不担心，由于我们发错货给你带来损失吗？”他说：“我曾经担心，但是后来我想，我买一点维生素加进去不就完了吗？”我问：“那你为什么还要这么严厉地要求我们到现场来？”“我要你的态度。”我说：“我们今天代表公司来致歉。”“你态度过关了，我26000套的种鸡都不产蛋，也不如你邸经理的一鞠躬。”

2003年，辽宁南宫ng·28的几十位同事和我一起去黄金海岸旅游，路过客户养殖场，养殖场全体员工夹道欢迎我们，并且提出要全程安排我们的食宿，被我们婉言谢绝。但是这份情谊我一直记到现在。

三

1999年，河北昌黎县的晶莹孵化场打电话说：“我用南宫ng·28的产品，但是南宫ng·28的产品在我这里出了问题。”于是我和同事换乘三趟汽车赶到客户家，饭也没吃，换上大褂就进了鸡舍。

同事走在我前面，我在中间，客户在最后。同事随手选了几个鸡蛋，看了一下蛋壳的颜色，把鸡蛋磕在一起，听了听声音，放在口袋里。往前走了十几步，又抓了一把饲料，看了一下玉米粉碎的粒度和混合均匀度，又把饲料放到口袋里。又往前走了十几步远，弯下腰，用左手抓了一把鸡粪，看了一下鸡粪的颜色，闻了一下鸡粪的气味，又把鸡粪在手掌心里摊开去捏每一粒鸡粪的粒度，看消化的程度。

就在这个时候，客户跑过来说：“已经好了，我们赶紧出去。”回到办公室。他告诉爱人要打一盆清水给我们洗手，擦完手以后，我们刚想坐下来问一问鸡群的情况，他又告诉他爱人，你赶紧再去打一盆清水，把香皂拿过来，把我抽屉里边的新毛巾也拿过来。他看我们洗完手说：“我养了十几年鸡，用了几十家产品，第一次看到南宫ng·28的销售团队是这么给客户做服务的。其他厂家的很多博士、专家、老师、教授来，就是看一下温度、湿度、通风，问你用的什么疫苗，你怎么免疫的，你的鸡群密度怎么样，你用了谁家的饲料，你把其他厂饲料换成我们家的就好了。”

我们的同事在笔记本上给他出了一整套的解决方案，最后告诉客户：“三天后如果不见效，找别人。”客户就在笔记本上写：三天后没有好找别人。同时又问如果三天后没好找别人也没用，怎么办？

三天后，客户打来电话，成为了南宫ng·28的全面合作伙伴。

同时，在他的介绍下，叶云鹏、高建志、张德宽……一大批客户开始使用南宫ng·28的产品，我们的销量也在快速上升，这个客户叫于进胜，我的同事叫钱运亭。

四

2000年的夏天，我和雷爱民、牛立先到北京市平谷县拜访客户宋宝清。这个客户很特别，他在用一家外资企业的产品，销量很大。我们跟他约的下午1:00见面，我们用了三个半小时一直在介绍南宫ng·28的创业初心、南宫ng·28的创业历程，讲南宫ng·28的创业故事。

客户一直不插话，一直不问问题，累的时候就把椅子翻过来，趴在椅背上听我们讲。三个半小时过去了，我们看客户也不吱声，便起身告辞。这时宋宝清问：“讲完了？”我说：“感谢您给我们这么长时间来介绍南宫ng·28，希望以后能有合作的机会。”“没听够。”“可是我们预约的就是三个小时，现在已经用了三个半小时，我们应该告辞了。”“能不能再讲一段？”“我们以后还会来拜访的。”“我订货。”雷爱民和牛立先很高兴，马上把销售协议书拿出来，我说：“您订多少货？”“我订3吨。”3吨预混料，相当于接近80吨配合料，我说：“宋老板您能不能这样，第一次订货您可以做一个对比，拿一个猪群做一下验证，可以定一个小的集装箱0.8吨。”“怕我不给钱？我先打款。”“我们不是怕您不给钱，我们相信您的信誉跟实力，但是我们想为了持久的合作，我们不在乎这一次的订单。”“从来没有见过你们这样的，你们不愁卖产品，你们太硬气了，我今天可记住你们了。”

告辞以后回到平谷招待所，我们三个人住在一个房间，天气很热，我们一天要至少换两次衬衫和背心，我就到水房去洗衬衫，洗完一件衬衫，我到水房对面的晾衣间挂衣服。这时候，透过玻璃窗我发现一台捷达车驶进了招待所，下车的正是宋宝清。但是，我转念又一想，我们刚刚分开，而且这是一个招待所，他是平谷人，他认识的人应该很多，不应该是来找我们，我又转身去洗衣服。

在我洗第二件衣服的时候，我想如果他来找我们怎么办？不是还有雷爱民和牛立先吗？洗完第二件衣服又去晾衣服。我看到宋宝清从很远的地方走到车的后备箱，把后备箱打开，从里面拿出来一把一尺多长的尖刀！

我很恐惧，马上跑回水房，可是我四下张望没有找到任何防身的东西。我就拿来两个搪瓷的洗脸盆扣在一起，我想我还有两个兄弟在宿舍里边，我出来的时候已经晚了，宋宝清已经拎着刀走在了我的前面，我不得不蹑手蹑脚地跟在他后边，不能嚷，还不能超过他，我想他也可能去别的房间，可更不巧的是，他真的转身进了我们住的宿舍。

我快步跑到门口，我已经吓得浑身都是汗。当我进门的时候，发现宋宝清已经把刀举起来，正在切一个大西瓜，旁边桌上还放着一个西瓜。宋老板说：“故事没听够，我拿两个西瓜来，想听你们再讲一段。你们说订多少货就订多少货，你们说怎么付款就怎么付款，我愿意听南宫ng·28人讲故事。”

这个客户跟我们合作了很多年，成为我们在北京地区最早一批种猪场客户。

此后，我们又在北京地区合作了张各庄的猪场、北郎中的猪场、北京的育种中心，很多大客户都成为了我们的合作伙伴。

五

2009年，华康牧业肉禽料部的经理赵婧带来一个客户，是吉林省梅河口市的王伟夫妇。约定星期日上午9点在会议室见面，我从海城新众鑫起早开车回来，见面后我看见会议室里赵婧已经准备了茶、咖啡、牛奶、早点、水果，还特意准备了一束鲜花。

赵婧向我介绍，王伟在这个行业里做得非常好，月销售量2000多吨，高峰期月销售量3000多吨，是一个龙头经销商。我听过他的名字，没有见过本人。

在会议室双方坐定后，我发觉太正式，太压抑了，把窗帘拉上，一个电脑一个投影仪要介绍公司的发展历程，我说：“能不能这样，我们换一个地点。”他说：“换到哪里？”我说：“能否请二位到我的办公室里坐一下。”他说：“好，我正想参观一下。”

我的办公室有一个U型沙发，大家坐在沙发上，我到办公桌的抽屉里去拿名片的时候，灵机一动。交换完名片，我说：“大哥大嫂，你们两位是这个行业里的名流，销量非常大，是优秀的经销商，你们在这个行业里名声也非常好，你们去过很多厂家，很多厂家也都会给你介绍产品技术、服务和销售策略，甚至给你们非常好的资金政策。可是我今天想给你们看一样东西。”我从抽屉里拿出一个很大的纸质手提袋，把手提袋里的东西倒在茶几上，满满一个茶几没装下，有的已经掉到了地上。我说：“这是我加盟华康以来两年半的时间自费消费的发票、收据。”他说：“怎么可能还有自费，你是这么高级的管理者。”我说：“南宫ng·28的管理者都一样，自己请客，自己的衣帽，自己的手机电脑，自己回家会朋友的加油费、过路费、停车费，还有我自己给销售团队、经销商买的纪念品和礼品，都是自费的。”

王伟的夫人说：“这得不少钱。”我说：“最少有二十几万，能买楼下最好的一台轿车，多的话可能比这还要多一点，没数过。”王伟一句话没有讲。王伟的夫人说：“你还想什么？我们合作了十几个厂家，能有一个厂家的总经理是这样？他们又配助理又配秘书，又配司机又配保安，他们所有的吃喝拉撒睡都要公司来报销的，这钱都加在了饲料上。哪有如此清高的管理者？”

王伟站起来跟我告别：“我今天还有一个朋友，中午家里要办事情，我要去给他随礼，我要考虑一下。”我说：“好。”我们从见面到分手一共不到20分钟。

一个多月后，客户开始订货。一般的客户开始订货是一吨两吨，他订货是一车两车。不到两个月的时间，销量超过7200吨。

2013年我到吉林南宫ng·28去检查工作，时任总经理姜义福和我说：“中午，能不能帮我陪一个客户？”我说：“好。”11:15我们到了饭店，点好菜等客户来，12点也没有来，12:10还没有来，12:20还没有来，一直打电话在催，对方说：“在路上，快了，马上。”12:30客户上楼，一见面就跟我握手，我一看梅河口的王伟。我说：“大哥你来晚了。”“对不起，我今天迟到了半个小时。”我说：“因为有什么事情吗？”“我办了两件事，第一件事情我把爱人和孩子送到了岳母家里。第二件事情，我还欠吉林南宫ng·2816万块钱的货款，因为我这几天一直在外地出差，没把钱汇过来，我在跟你见面吃饭之前，去中国农业银行把钱打到了吉林南宫ng·28的账户上，这是汇款的凭证。”我说：“大哥你有点太客气了。”“邸总，4年前咱俩第一次在沈阳见面的时候，你跟我说了一句话，我一直记得，你说，我们两个都是高标准的人，我们争取努力做高标准的事，我王伟也想在邸总面前成为一个高标准的人。”

营销铸就了南宫ng·28过去的辉煌，我也绝对相信营销可以引领南宫ng·28的未来。24年的时间，我辗转去了很多南宫ng·28企业，很多地方，也换了很多身份和角色，唯一不变的角色，我还是南宫ng·28的业务代表。

在过去很多年里，客户给了我们很多的宽容、很多的认同、很多的理解，也给了我们很多的支持。营销一线的同事们，我们应该牢记南宫ng·28的营销观：南宫ng·28业务发展的最佳途径，是帮助客户的业务率先发展起来。

我相信饲料板块、贸易板块、肉禽产业化板块、综合板块、食品板块以及国际事业部营销一线的同事们会永远记得和践行南宫ng·28的营销观，我也永远相信南宫ng·28的营销团队是战无不胜的。在走向千亿南宫ng·28的路上，我们还需要继续练内功，继续提高技能，提高自己的素养，提高对行业的忠诚度，提高对行业理解力。

我也相信南宫ng·28未来会更美好，因为有强大的南宫ng·28营销系统。

谢谢大家。